RemoteOperator Sales 導入事例

(株式会社ユニリタ様)

株式会社ユニリタ様 (ソフトウェア、クラウドサービスの開発、販売、サポート)

最大のミッションは売り方を変えていくこと!
クラウド化の時代にあった、新しい営業スタイルを確立。

株式会社ユニリタ様は、企業における業務システムの自動化や省力化、効率化から、ITサービスマネジメントやBPMなどの「システム運用」領域と、ETL、BI、データ活用基盤、ビジネスアプリ構築などの「データ活用」領域を中心に、製品やサービスを提供しています。また、新しい事業領域として、社会的責任を果たしながら新たな需要や市場を掘り起こし、サステナブル経営を実現するための「業界特化型事業」で社会課題の解決に挑戦しています。現在は、3つの社会課題「働き方改革」「地方創生」「一次産業活性化」にフォーカスを当て、いずれもデータとITを活用した事業モデルを構築中です。

今回、サービスマネジメントプラットフォーム「LMIS」を販売するデジタルセールス部門で、営業改革のためにご導入いただいた「RemoteOperator Sales」に関するお話を、マーケティング部 デジタルセールスグループ グループリーダー 内田 朋喜様、山口 聡一郎様にお伺いしました。

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左から内田様、山口様


1.導入の背景

商材の変化に合わせ、営業のやり方、
売り方を変えていく必要があった

ご導入前の課題を教えていただけますか。

世の中でインサイドセールスが主流になり始める5年ほど前からMAツールや営業のプロセス管理の導入などの営業改革が行われ、その一環としてインサイドセールス部門が立ち上がりました。立ち上げ当初のインサイドセールスと現在とでは扱っている商材もそれに見合った売り方も大きく変わってきています。

ユニリタの商品は基幹システム向けのツールやサービスが中心です。以前は、オンプレミスの大型案件が中心でしたが、現在は「LMIS」を始めとするクラウドサービスが増えています。そのため、大企業だけでなく全国の中小企業のお客様にも興味を持っていただけるようになり、1~2ヶ月で商談がクローズするコンパクトな案件が増えてきました。そこでもっと効率的にセールスしていく、売り方を変えていくことをミッションに昨年立ち上げられたのがデジタルセールス部門です。(内田様)

営業の効率化を考えたときに、最もコストと時間がかかっているのが訪問営業だったので、そこを効率化したいと考えていました。(山口様)

商品選定でご評価いただいたポイントがあれば教えてください。

機能面では、画面共有やプレゼンなど、必要な機能がすべて揃っているので、いい意味で他社と差異はありませんでした。操作はとてもシンプルで接続も簡単なので、導入後はレクチャー不要ですぐに使い始めることができました。最近バージョンアップして、UIがさらによくなりましたよね。メンバーからも非常に好評です。お客様側だけでなく営業側もWebベースで利用できるようになったのも使い勝手が良くなったなと感じます。(内田様)

運用方法を教えていただけますか。

主に、Webページからお問い合わせいただいたお客様のフォローに利用しています。画面共有で営業資料やデモ画面をお客様にご説明しながら、1回の接続は約30分前後で商談を行います。完全に訪問営業をなくすわけではありません。近隣のお客様にはオンラインと並用して提案することもあります。距離はあくまで目安であり、お客様のご要望や商談規模に応じて柔軟に訪問とオンラインを使い分けています。(山口様)

工夫している点があれば教えていただけますか。

「LMIS」商品のWebページに「オンライン相談」という「RemoteOperator Sales」を使ったデモやプレゼンの案内を希望される方向けの申込フォームを設置しています。実は私自身、お客様の立場になったときに、営業されたり売り込ま れたりするのはあまり好きではありません。お客様の中にも「興味はあるけど、商談ってほどでは……」という方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。そこで“商談”ではなく“相談”という表現に変えて、気軽に相談していただけるようにしました。(内田様)

オンライン相談が決まったら、事前にメールで当日の資料と、日時や接続の流れ、「RemoteOperator Sales」接続ページのURLを案内しておきます。接続の際、お客様側にはパスワードを入力しもらうだけなのでとても簡単な内容です。(山口様)


2.導入効果

「ワンストップ対応」
「訪問とオンラインを使い分けた柔軟な動き」で
新しい営業スタイルに変革

導入の効果について教えてください。

効果① 移動時間がゼロになる上、商談がコンパクトに


今当社は、東京と西日本の2拠点で関東・関西に営業エリアを分けています。ただ、一口に関東エリアと言っても、関東5県に、北陸・東北、北海道まで含む非常に広い領域をカバーしなければなりません。それは関西エリアも同様です。そのため遠方の案件は訪問が難しく、お客様とコミュニケーションがとりづらい状況でした。「RemoteOperator Sales」を導入したことで、移動時間を気にすることなく、地方のお客様からのリクエストにも応えられるようになりました。訪問の場合、移動時間だけでも往復2時間はかかってしまいます。それがオンラインだと、移動時間がゼロになる上、商談にかかる時間も30分程度とコンパクトになるので、営業側もお客様側も時間を確保する負担が少なくて済みます。また日程調整もしやすいので引き合いをすぐにフォローできるのは大きなメリットです。(山口様)

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運用の工夫や導入効果を語る山口様

効果② むしろお客様の安心感が増す

デジタルセールス部門では、訪問とオンラインで、お客様へのアプローチからクローズまで、ワンストップで行えるようになりました。営業の効率化ももちろんですが、お客様と心地よい関係の構築につながっています。

一般的にインサイドセールスを取り入れている企業では、電話でアポイントをとってから、商談、導入サポートをするまでの間、次々に担当者変わっていきます。でも、「ここからはオペレーターに代わります」「ここからは営業に代わります」というのは、あくまで企業側の都合です。特にオンラインの場合、相手が見えないので、お客様からすると信頼感に欠けますよね。

そういった意味では、「RemoteOperator Sales」を活用しながら、最後まで一貫してお客様のケアができるので、他社と比べて少し進んだ営業ができていると思います。

営業に従事していた頃、すぐに「訪問します」と切り出すとお客様に嫌がられる場面を数多く経験してきました。現在は、訪問とオンラインの良いところをうまく使い分けて、最初のうちは軽く、お客様が求めてきたら手厚くみたいなフィット&ギャップをうまく使い分けているチームだと思います。(内田様)

効果③ 沖縄県の案件を訪問なしで受注

「RemoteOperator Sales」を導入してすぐ、Webサイト経由で沖縄県のお客様からお問い合わせがあり、早速、オンラインで商談をしてみました。初めてでしたがストレスなく使えましたよ。またデモ環境の検証中の質問にも「RemoteOperator Sales」で画面共有をしながら「それはこうすれば…」と説明できたのでスムーズな対応ができました。(内田様)

訪問せず、オンラインでやり取りができるので、我々もすぐに対応できますし、お客様にとっても相談しやすい環境で話を進めていくことができた結果が、成約につながったと感じます。(山口様)


3.今後のご予定

営業変革のモデルケースを確立していく

最後に、今後の展望をお聞かせいただけますか。

当社も、取り扱う製品がサブスクリプション型に変わってきています。そしてそれに合わせて、従来の勘と経験に頼る営業からデータドリブン型に営業のスタイルを変えていく過渡期です。デジタルセールス部門はMAツールや「RemoteOperator Sales」のような商談を進めるツールを活用することで、少人数でも色々な動きができる組織になり、営業変革のモデルケースにしたいと思っています。(内田様)

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訪問とオンラインを使い分けた新しい営業スタイルを確立していきたいと語る内田様

掲載している情報は、取材日時点のものになります。
法人名
株式会社ユニリタ
所在地
〒108-6029 東京都港区港南2-15-1 品川インターシティA棟
設立
1982年5月24日
代表者
代表取締役 社長執行役員 北野 裕行
事業内容
データ活用領域、ITシステム運用管理領域のパッケージソフトウェア開発・販売・サポートおよびソリューション、コンサルティングサービスの提供
Web
https://www.unirita.co.jp/
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