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3つのポイントと効率化のための最新手法
BtoB営業のコツ

BtoB営業では、お客様との関係構築が重要

BtoB向け商品の販売はBtoCと違い、商品購入の意思決定は個人ではなく、組織で行うため、商談成立までに時間がかかります。 そのため、BtoB営業では確実に商談を成立させるために、お客様とやり取りを重ね、関係性を築くことが大切です。 今回は、BtoB営業でお客様と関係性を構築するためのポイントと、それをサポートする最新手法をご紹介します。

どのように関係構築をするのか

AIDMAの法則で提唱されているように、一般的に商品の購入までは商品を知り、関心を持ったことで欲しいと感じ購入に至るという流れを辿っているとされています。さらに近年は、インタネットが発達し自由に大量の情報を手に入れられるようになったことを背景に、新たな商品購入モデル、AISCEASの法則も提唱されています。

AISCEASの法則で細分化された行動プロセスからもわかる通り、「検索」「比較」「検討」の段階で商品に興味を持っているお客様(見込み客)と企業に接点が生まれます。ただし、それぞれの段階で必要としている情報は異なるため、お客様と関係性を構築するためには、お客様がほしい時にほしい情報を提供することが重要です。そのためにまず営業担当者は以下3つのポイントを押さえましょう。

ポイント① : 関心が高いときに即フォロー

Webサイトで資料請求やお問い合わせがあったとき、すでにその段階で購入プロセスの60%が終わっていると言われています。また、資料請求をした時点がその商品に対して最も関心が高いときと考えられるため、お客様からの資料請求やお問い合わせにはなるべく早めの対応をすることが望ましいです。

ポイント② : 確度を把握

購入を検討中(見込み客)は商品の必要性や欲求の高さで、「今すぐ」「検討」「そのうち」「まだまだ」の4つに分類できます。そのため、お客様対応の初めの段階でニーズや予算の有無、決済権の有無などを把握することが重要です。これを怠ると、訪問した結果確度が低く、無駄足になってしまったり、提案資料作成のためにお客様をお待たせした挙句、全く違う内容を提案してしまい、さらにお客様をお待たせしてしまったり、などお客様と営業担当、両者の時間をむだにすることになりかねません。

ポイント③ : 定期的に情報配信

ポイント②で挙げた通り、「今すぐ」客以外はすべて、緊急性が低いため商品購入までの期間が長くなります。そうした場合、営業担当者は定期的にお客様の状況確認や新たな商品やキャンペーンなどの情報を提供することが大切です。これらによって、お客様の商品知識を深めて購入意欲を高めたり、商品の必要性を感じるタイミングを逃さず囲い込んだりすることにつながります。定期的な接触を怠ると競合に流れてしまう可能性もあるため、案件を商談化させるためにも確実に行いましょう。

現実はそううまくいかない

「そんなこと、もうやっている」という営業担当者の方も多いでしょう。ただ、それらを本当に効果的に行えているでしょうか。 ほとんどの営業担当者がこれら見込みの薄いお客様との関係構築をメールや電話で済ませているのではないでしょうか。 メールでは、他のメールに埋もれて読んでもらえなかったり、また電話では口頭で説明している内容がうまく伝わらなかったりなど、非対面でのコミュニケーションには、その質に多くの課題があります。しかし、だからといって日々外出の多い営業担当者が、見込みの低いお客様まで訪問するのは困難です。そこで登場したのがオンライン商談ツール「RemoteOperator Sales」です。

BtoB営業の最新手法

「RemoteOperator Sales」は、自席にいながら離れた場所にいるお客様にプレゼンテーションができるようになるクラウドサービスで、電話やメールではうまく伝わらなかった説明に視覚の効果をプラスすることで、非対面でもスムーズにコミュニケーションが図れます。さらに、移動時間がゼロになるため、これまで対応しきれていなかった確度が高くないお客様や、遠方のお客様まで対応できるようになり、対応案件数増加、営業エリア拡大につながります。

こんな人におすすめ

  • 商品単価が低く、訪問にかかる費用が負担になっている。
  • 一日に対応できる案件数が限られている。
  • 効率的に営業活動を行いたい。
  • 見込みのフォローを効果的に行いたい。
  • 営業エリアを拡大したい。

おすすめな理由

  • 移動時間ゼロで全国のお客様に営業可能になる。
  • 削減した分の移動時間を、別の案件対応に使える
  • 地方のお客様もコストをかけずすぐに対応できる。
  • 訪問アポと比べ、お客様の心的負担が少なく、デモやプレゼンを受けてもらいやすい
  • メールや電話での非対面営業に比べ、お客様の理解度が高い

まとめ

BtoB営業において重要な関係構築。お客様から”有益な情報をくれる存在”として認識されるためにもすべての見込み客に対して丁寧に対応することが理想です。しかし、1人の営業が対応できる案件数は限られているため、生産性を上げなければ売上アップにはつながりません。今回ご紹介したオンライン商談ツール「RemoteOperator Sales」のご参考資料をご用意いたしました。営業活動を効率化したい、効果的に行いたいという方はぜひご覧ください。

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