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「辛い」インサイドセールスを「やりがい」のあるインサイドセールスに変えるためには

インサイドセールスは「辛い」?

見込み顧客に対して電話やメールを使って営業を行うインサイドセールス。現在“営業の働き方改革”を背景に注目度が急激に高まっています。しかし一方で、Google検索で「インサイドセールス」と入力すると、サジェストで「辛い」というキーワードが出てくることも。
つまり、「インサイドセールス 辛い」で検索する人がかなりの数いるということです。

本来のインサイドセールスの役割

インサイドセールスは、従来主流であった訪問営業に比べ客先に出向かなくてよい分、移動にかかるコストはもちろん移動時間もゼロなることから、効率的に案件対応ができるようになり、残業削減にもつながるというメリットがあります。

ではなぜ、本来営業活動を効率化し、“営業を楽に”するはずのインサイドセールスが、なぜ「辛い」働き方という印象になってしまっているのでしょうか。

インサイドセールスが「辛い」と感じる点

  • 顧客からの冷たい対応に凹む
  • KPI・KGIが曖昧で、成果が見えづらい
  • マーケティング部門と営業部門の板挟みになる

顧客からの冷たい対応に凹む

基本的にインサイドセールスでは。関心度・確度が低い案件に対するファーストコンタクトを担う場合が多いため、ヒアリングをしても「ちょっと資料を見てみたかっただけです。」「特にまだ具体的には考えていません。」など取りつく島もなく営業を断わられてしまうことがほとんどです。そんな冷たい対応が続いたらはじめは誰でも気が重くなってしまいます。

KPI・KGIが曖昧で、成果が見えづらい

インサイドセールス部門のKPI・KGIは「架電数(=量)」や「案件化数(=質)」など企業によって様々です。しかし「架電数(=量)」で評価される場合、①のような状況を助長するだけでなく、フィールドセールス部門に引き継ぐ案件の質が落ちてしまいます。一方で、「案件化数(=質)」を評価ポイントにした場合、リードタイムが長い商品では評価を受けづらく、やる気がそがれていくことでしょう。

マーケティング部門と営業部門の板挟みになる

インサイドセールスの対象はマーケティング部門がWebサイトなどで獲得したリストに対してアプローチし、確度が上がったリードをフィールドセールスに引継ぎます。そのため、架電しても案件化しない状況が続くとマーケティング部門からは「せっかく獲ったリードを無駄にするな」と言われ、とりあえず少しでも見込みがあればとフィールドセールスに引き継ぐと、営業部門からは「確実に案件化するリードだけ渡してくれ」と疎まれ、まさに板挟みです。

どうやったら「やりがい」のある
インサイドセールスに変えられるのか

「そんなこともあるよな」と気持ちを切り替える

見込み顧客に対しての営業活動である分、打率が悪いのはしかたのないこと、と割り切ることも大切です。ただし、数をこなすだけでなく、商品や顧客の業種など傾向を分析して自分なりの必勝パターンを作ったり、トライアンドエラーで様々な切り替えしのパターンを試してみることも重要です。さらにそれらの情報をチーム内で共有することで、営業力の向上・均質化につながります。

評価ポイントを見直してみる

これは、管理者やある程度役職を持った方でないと難しい対策かもしれませんが、目標を明確にし、評価ポイントを見直すことはとても重要です。フィールドセールスへの引継ぎを目的にしてしまってはせっかく立ち上げたインサイドセールス部門がただのテレアポ部隊になってしまいます。そうならないためにも、評価項目を細分化し最適化しましょう。さらに、それをマーケティング部門・営業部門と共有することで、各部門の役割が明確になり組織力を強化できます。

最新ITツールを活用する

対面で顧客と話をする訪問営業に比べ、インサイドセールスでは顧客の表情が見えずコミュニケーションが取りづらいと感じる人が多いようです。だったらそれを解消するITツールで補えばいいじゃない!


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