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インサイドセールス導入に必要な3つのツール

インサイドセールスとは

営業活動は大きく「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の2つに分けることができます。「フィールドセールス」はいわゆる外勤営業のことで、お客様先に訪問し対面で営業を行います。一方「インサイドセールス」はお客様と直接対面せずに、電話やメールなどを使って営業活動を行います。商材によってはインサイドセールスのみで受注まで完結させる場合もあります。しかしほとんどの場合、主に見込みリードの現状や課題のヒアリングやニーズの把握、確度の見極めから育成まで行い、成約確度の上がったリードをフィールドセールスへパスします。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

現在、労働力不足や働き方改革などを背景にインサイドセールスを導入する企業が急増しています。ではまず、インサイドセールス導入にはどのようなメリット・デメリットがあるのかをみていきましょう。

メリット

営業コストを削減し生産性が上がる

  • 移動時間、交通費がゼロになる
  • 資料請求にすぐに対応可能
  • 一日に対応できる件数が増加
  • 少人数で全国の案件に対応可能

デメリット

運用の仕組みづくりが必要

  • 関係性構築が難しい
  • 商品の魅力を伝えきれない場合がある
  • インサイドセールスとフィールドセールスで担当を分ける場合、情報共有の仕組みづくりが必要

インサイドセールスの場合、営業担当者は自席にいながらお客様に営業するため、営業コストをかけずに効率的な営業が可能です。しかし一方で、電話やメールは直接顔を合わせる対面営業に比べコミュニケーションがとりづらく、関係構築が難しかったり、フィールドセールスに正確な情報を引き継ぐ仕組みづくり必要です。

インサイドセールスツールの種類

このようなデメリットを解消するために、現在では様々なITツールが開発されています。今回はその中から主な3種類をご紹介します。

① MA(マーケティング・オートメーション)

マーケティング・オートメーション(通称:MA)とは、マーケティング活動の自動化するツールのことです。企業のマーケティング活動における様々なアクションを自動化する仕組み、またそのプラットフォームのことです。簡単に言えば、見込み顧客に対しその確度や対応履歴から、最適なコンテンツを、最適なタイミングで提供することで顧客を育成する仕組みづくりが可能になります。

② SFA(営業支援システム)/ CRM(顧客管理システム)

SFAとCRMはどちらも煩雑な顧客管理を一元化し営業活動に役立てるためのシステムですが、できることが若干異なるため、目的によって使い分けられています。

まず、SFAは「Sales Force Automation」の略で営業支援システムを指し、「営業活動を見える化」します。主に営業のプロセスの可視化や業務管理、予実管理、案件ごとの進捗状況の把握、営業活動の記録・報告などの機能が搭載されています。これら機能によって営業活動を可視化することで、属人化されがちな営業情報の共有、営業活動の効率化を実現し、組織の目標達成を支援します。

一方、CRMは「Customer Relationship Management」の略で顧客管管理システムを指し、「顧客を見える化」します。顧客情報の一元管理に特化したシステムです。顧客の基本情報だけでなく、購入した商品の数量・金額・購買実績や頻度・予算などの購買見込み、志向、苦情・要望など、定性的なデータを蓄積し分析することで、顧客のニーズにあったアプローチを可能にします。

SFA(営業支援システム)/ CRM(顧客管理システム)

③ Web会議ツール(オンライン商談ツール)

Web会議ツール(オンライン商談ツール)は、離れた場所にいる営業担当者とお客様のPC画面を共有して、非対面で営業活動を行うツールです。お客様に営業資料を見せながらプレゼンをしたり、ソフトウェアの操作デモ、ファイル転送などが可能です。移動時間や移動費がゼロになるため訪問営業に比べ大幅なコスト削減になるだけでなく、従来の電話を使ったインサイドセールスに比べ飛躍的にコミュニケーションがとりやすくなり、インサイドセールスの効果を最大限に引き上げます。

営業用に特化したWeb会議ツール

今回ご紹介したITツールのうち、MAやSFA/CRMは導入コストが高額で、仕組みづくりやコンテンツ作成など導入の手間がかかるのが難点です。一方、Web会議ツールはこの中で最も新しいカテゴリーのITツールで、現在導入が急速に広まっています。

営業用Web会議ツール「RemoteOperator Sales」

特に、月額1万円と導入しやすい価格と導入の簡単さ、使いやすさで中小企業や少人数の営業チームに選ばれているのが営業用Web会議ツール「RemoteOperator Sales」です。

今回、Web会議ツールを活用した営業活動のポイントをまとめた資料をご用意いたしました。「営業活動を効率化したい…」「営業エリアを拡大したい…」「営業コストを削減したい…」と感じている方はぜひご覧ください。

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