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訪問営業担当者が取り入れるべき
新たな営業手法

今の営業手法のままで、
年々増加する売上目標を達成できますか?

働き方改革が広く叫ばれるなか、売上目標は変わらない。いや、むしろ上がっている。それなのに営業部門の人員は増えず、1人ひとりの負担は増えていくばかり……と頭を悩ませていませんか?これからの営業部門では、生産性を上げ、いかに効率よく確実に案件を受注させるかが重要です。今回は、訪問営業を行っている方こそ取り入れるべき新たな営業手法をご紹介します。

一般的な営業手法は2つ

一般的な営業手法は大きく分けて2つ、「訪問営業」と「インサイドセールス(内勤営業)」に分けられます。現在、日本企業のほとんどは訪問営業を行っています。訪問営業では、ホームページからの資料請求や展示会のアンケートなどで獲得した見込み客に対して、電話やメールなどで資料送付や状況のヒアリングをし、訪問のアポイントを取り付けた後、やっと面会して商品紹介をする……という流れとなり、1つの案件に対する時間と手間が多くかかっています。

従来の訪問企業を行っている企業が多いが…

一方、インサイドセールスは、お客様と直接面会せずに、電話やメールのような非対面のコミュニケーションツールを使って営業活動を行います。そのため、訪問営業に比べ時間や手間をかけずにお客様へ営業活動ができる効率的な営業手法です。しかし、現状では電話やメールは訪問営業前後のアポイント調整や資料送付のために用いられ、インサイドセールスというよりも単なる連絡手段として用いられています。

インサイドセールスのメリットは、離れた場所にいるお客様にに対して、移動時間や交通費をかけずに営業ができ、営業コスト削減になる上、削減した時間は新たな営業活動を行えるようになり、生産性を上げたい企業に最適な営業手法です。しかし、電話やメールでは商品の説明が難しく、魅力を伝えきれないなどのコミュニケーション面の課題や、新たにインサイドセールス部門を設けるほど人員に余裕がないなどの課題から、インサイドセールスの導入を見送る企業も少なくありません。

そこで新たに登場したのが、従来のインサイドセールスの課題を一気に解消する新しい”オンライン商談ツール”です。


インサイドセールスにより生産性をあげる

訪問営業部門で取り入れるべき新たな営業手法

新しい”オンライン商談ツール”では、離れた場所にいる営業担当者とお客様のPC画面共有することで、お客様に営業資料を見せながら商品説明やプレゼンテーションをし、従来の電話でのインサイドセールスにプラスしてすぐに活用でき、使用した資料をその場でお客様にダウンロードさせたり、ソフトウェアの操作画面を見せながらデモンストレーションができます。また、新たにインサイドセールス部門を設けるなどの大規模な組織改革は不要です。特に現在訪問営業のみで営業活動を行っている担当者の第3の営業手法として取り入れることで、営業活動を効率化し、生産性が上がります。

3つの "ない" を解消


時間が足りない

読んでもらえない
使ってもらえない

伝わらない

時間が足りない

営業担当者が1日に訪問できる案件数には限界があります。しかしそのほとんどは訪問のための移動時間に割かれています。“オンライン商談ツール”を活用すれば、離れた場所にいるお客様とも移動時間0分でプレゼンが可能になるため、訪問営業の「時間が足りない」「対応しきれない」といった課題を解消し、営業エリアの制限なく、より多くの案件に対応可能になります。

読んでもらえない・使ってもらえない

メールや郵送でお客様に商品紹介資料を送付しても、詳細まで読んでもらえなかったり、ソフトウェアの評価版を送付したところで、使ってもらえなかったり、非対面では一方的な営業になりがちです。新しい“オンライン商談ツール”なら、離れた場所にいながら資料を使って説明したり、ソフトウェアのデモが可能になり、「読んでもらえない」「使ってもらえない」を解決します。

伝わらない

電話を使って口頭だけで商品の案内をしても、なかなかイメージが伝わりません。また事前共有しておいたWebページや資料を見てもらいながら説明をしても、どこを指しているか伝わらず、やりとりに時間がかかってしまいます。電話での説明に“オンライン商談ツール”で視覚的な情報を追加することで、よりわかりやすく商品や提案内容を伝えられるようになります。

まとめ

限られた、または今いる人員で営業売上を上げるためには、いかに効率よく営業活動を行い、生産性を上げるかということを考えていかなければなりません。そのためにも、現在の営業活動の課題を洗い出し、営業方法を見直してみてはいかがでしょうか。

今回ご紹介したのは、営業担当者の新たな営業手法となる“オンライン商談ツール”を活用したインサイドセールスです。訪問営業を一切やめてインサイドセールスに切り替える必要はありません。むしろ、コミュニケーションをとる相手がお客様なのか、販売代理店担当者なのかや、提供したい情報などによって、訪問営業と使い分けることでより効果的な営業活動が可能となるでしょう。また、従来のインサイドセールス導入のような大規模な組織改革は不要で手軽に始めることができます。

  • 訪問営業だけでは限界を感じる
  • インサイドセールスにも興味はある
  • 効率的に営業活動を行いたい
  • 訪問営業のコストを抑えたい
  • 営業エリアを拡大したい

このように少しでもお感じの方におすすめしたい営業手法です。
今回の内容をまとめたご紹介資料をご用意いたしましたので、ご参考までにぜひご覧ください。

営業手法に新提案
インサイドセールスによる売り上げアップの鍵を握る「電話+α」とは?

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