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テレアポ=インサイドセールスではない
営業活動を効率化するために
選ぶべき手法を紹介

テレアポとインサイドセールスの違い、知っていますか?

今、営業部門の働き方改革にテレアポやインサイドセールスが注目されています。テレアポやインサイドセールスは、どちらも電話を使って非対面で顧客と接触し、訪問のアポイントにつなげることで営業活動を効率化させ、スピーディに成果を上げられるようにする非対面の営業手法です。

インターネット上に情報が溢れている現代では、顧客はインターネットで十分な情報を得ることができます。そのため、Webサイトで資料請求や問い合わせをするときには、すでに購入プロセスの60%が終わっているもといわれています。それに対し企業は、顧客が競合に流れてしまわないように、問い合わせ対応(ファーストコンタクト)をすぐに行うことが重要となり、その対策として導入する企業も増加しています。

どちらも電話を使った非対面営業ですが、実はテレアポ=インサイドセールスではありません。今回、その2つの違いと、営業の業務効率化のために導入する場合、その効果を高める最新手法をご紹介します。

テレアポ・インサイドセールスのメリット

テレアポやインサイドセールスはどちらも電話を使って顧客に接触し、興味を持ってもらえたら訪問のアポイントを提案し、次の営業活動につなげる非対面営業手法のひとつです。最大のポイントは、オフィスにいながら全国の顧客にアプローチできるため、移動時間や移動費が一切かからないという点です。そのため、以下のような営業部門のリソース不足やコスト削減などの業務効率化を目的とした導入が進んでいます。

営業部門の課題

リードの獲得件数は増えているものの、すぐにアプローチできずに、商談が進んでいない。

商品単価が低いので、遠方のお客様はコストと売り上げが釣り合わず、訪問できない。

営業人員不足で、一度アプローチした案件のフォローに手が回らない。
自席からの営業活動で…

テレアポ=インサイドセールスではない

テレアポとインサイドセールスの3つの違い

  • 目的(ゴール)
  • トーク内容
  • アポイントの質

テレアポは訪問のアポイントを獲得することが目的のため、テレコール担当者は事前にトークスクリプトを作成します。その内容は「Yes/No」で答えられるようなクローズクエスチョンが中心で、担当者の商品知識が浅くても、決められた流れに沿って質問をしていけば、アポイント打診まで機械的に進められるように流れを組んでおきます。また、アポイントを打診する基準も、「少しでも興味があるようであれば」など確度が曖昧でもまずは訪問のアポイントを取るというのが一般的です。専門的な商品説明や営業トークをする必要がないため、外部のテレコール専門業者に業務を委託して行われる場合も多いです。

一方で、インサイドセールスの目的は“案件化しそうな顧客の”訪問アポイント獲得や顧客との関係維持です。インサイドセールス担当者は営業部門と同じように商品の知識を有し、質問もオープンクエスチョンが中心です。顧客の回答に合わせて営業トークを進める中で、現在の状況や問題・課題をヒアリングすることで、確度を見極めます。それによって、訪問するか否かを判断してアポイントを打診したり、今すぐの訪問は不要と判断した場合も定期的に情報提供し関係維持につなげたりします。

これらの目的(ゴール)とトーク内容の違いから、獲得できるアポイントの質に差が出ます。テレアポはインサイドセールスに比べ、訪問アポイントを打診する基準が低く、アポイント獲得数が多い反面、確度が不確かなリストが多くなります。それに比べインサイドセールスでは事前にヒアリングなどを行っているため、訪問につながったアポイント1件1件確度の高いリストが多くなります。

  テレアポ インサイドセールス
目的(ゴール) 訪問のアポイントを獲得すること 案件化しそうな顧客のアポイントを獲得すること、顧客との関係を構築・維持すること
トーク内容 クローズクエスチョン オープンクエスチョン
アポイントの質 低い 高い

 

営業の業務効率化に効果的なのはどっち?

テレアポとインサイドセールスどちらも、営業部門の人員では手が回らないリストのアポイントを獲得するという点では、リスト精査の負担を減らし、営業活動の効率化に役立ちます。ただ先述した通り、テレアポでは獲得したアポイントのなかには受注確度の低いリストも多く含まれており、リストを引き継いだ営業が訪問した結果、ただの情報収集段階で無駄足になってしまう場合も多く、営業の負担軽減に効果的とは言い切れません。一方、インサイドセールスならヒアリングや簡単な営業トークを行った上で訪問のアポイントを打診するため、そういったことはありません。さらに、訪問時ヒアリングの内容を反映した提案までできるようになるため、より効率的な営業活動が可能になります。

まとめ

  • テレアポ=インサイドセールスではない
  • 2つの違いは「目的(ゴール)」「アポイントの質」「トーク内容」。
  • 営業の業務を根本的に効率化するには、インサイドセールスがおすすめ

さらにその効果を上げるには

ここまででインサイドセールスが営業活動の効率化に適しているということがわかりました。しかし、電話を使った非対面でのコミュニケーションとなるインサイドセールスでは、口頭では説明が伝わりづらいなどコミュニケーションの課題が多数生じます。

インサイドセールスは、対面での営業に比べ意思疎通が難しい

ケース1

理解を深められない


商品やサービスの案内をしても、イメージが伝わらず理解を深められない。

ケース2

スムーズに進まない


資料を事前にメール送付して説明する場合でも、お客様が別のページを見ていたりして話がスムーズに進まない。

ケース3

時間がかかりすぎる


ソフトの設定や操作説明をする場合など、操作が複雑で的確な説明ができず時間がかかりすぎる。

このような課題を解決する最新手法をご存知でしょうか。今回非対面での営業活動をより効果的にする方法のご参考資料をご用意いたしました。インサイドセールスに興味がある方、既に導入していてその効果を高めたい方はぜひご覧ください。

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